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【ABM】

  • アカウント・ベースド・マーケティング

 企業が優良な顧客に対して、効果的にアプローチする手法のひとつ。アカウント・ベースド・マーケティング(Account-Based Marketing)を略して、ABM と表記することが多い。

 この場合のアカウントは、顧客企業やクライアントといった意味と思っていい。そして、そのアカウント(企業)をよく知って、複数の部門が連携して適切なタイミングで適切な商談を行うことで案件の受注につなげる。おおむね、こういった営業活動を ABM といっている。

 ただし、ABM のどこにフォーカスするかによって、さまざまな解釈がある。たとえば、マーケティング寄りの人は顧客ごとにカスタマイズしたワン・ツー・ワン・マーケティングに近いものと考えるだろうし、経営寄りの人はトップセールスではなくボトムアップ型の営業手法だと思うかもしれない。また、IT部門の人は顧客の特性を抽出するためのデータベース活用が重要だと考えることもある。

 いずれにしても、アカウント(顧客)に合わせた製品・サービスを提案して提供するには時間と労力がかかる。そのため、まずはそれに見合う売り上げが期待できる相手を選定することが重要になる。

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用語解説:下島 朗(株式会社エントラータ)監修

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