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【マーケティングオートメーション】

  • MA

 マーケティングオートメーション(Marketing Automation)を略して、MAと表記することが多い。直訳すると「マーケティングの自動化」あるいは「自動化されたマーケティング」といった感じで、主に企業相手のビジネス(BtoB)を行っている会社が、見込み客を管理して絞り込むために使う情報システム。

 企業向けの営業支援システムとして、SFA(セールス・フォース・オートメーション)がある。しかしSFAは、すでに顧客となっている会社を管理するためのツール(情報システム)で、見込み客の管理や絞り込み機能は弱い。そのため、SFAを補完する、あるいはその前段階で使うツールとしてMAが注目されるようになってきた。

 企業向けの製品やサービスを提供している会社が新たな取引先を得る方法として、従来は個別訪問や電話によるテレアポがよく行われていた。現在は、自社サイト(ホームページ)で資料請求や問い合わせを受けて情報提供したり、展示会やセミナーなどのイベントで名刺や連絡先情報を獲得して、メルマガ等で情報提供するといった方法が多くなっている。いずれにしても、ITを使った手法に変わってきている。

 たとえば、自社サイトで資料請求した見込み客(会社)やイベントで名刺交換した人の中には、すぐに解決策が欲しい人もいれば、単に市場動向を知りたくて立ち寄っただけの人もいる。また、そうした人たちに定期的に情報メールを送って関心を高めたり、セミナー等に呼んで商談の機会を作るといった手順が必要になる。

 MAは、こうした段階に対応した情報システムで、最終的には各見込み客に点数付け(スコア化)をして、優良な見込み客を絞り込んでいく。そして具体的な商談になったらSFAで顧客として管理していく。

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用語解説:下島 朗(株式会社エントラータ)監修

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