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【ロングテール】

 オンライン・ショッピングによって注目されている新しい収益源。従来は、利益を生まないとされきたスキマ商品やマイナー商品が十分な収益源に変わってきた。

 ビジネスの世界には、80:20 の法則がある。たとえば、売り上げの 80%は、売れ行き好調な 20%の商品によってもたらされる。利益の 80%は、20%の優良顧客によってもたらされる。といった具合。

 だから、20%の売れ筋商品、20%の優良顧客を大事にして利益を確保し、残り 80%から発生する損失をカバーするのが従来のビジネスの常識だった。

 しかし、オンライン・ショッピングによって状況が変わってきた。従来は収益を圧迫していた残りの 80%の商品も、量は少ないものの確実に注文が来る。優良ではない 80%の顧客も、ときどきは買ってくれる。これを積み上げてみると、売れ筋商品や優良顧客に引けを取らない利益を生み出すようになった。まさに、チリも積もればなんとやら、というわけ。

 従来は、大量の在庫や、人的な対応力の限界といった現実的な問題があって、どうしても優良な 20%に集中するしかなかった。しかしオンライン・ショッピングでは、在庫のリスクが少ない、少ない人手で大量の注文を処理できるといったことから、残りの 80%にも対応できるようになったわけだ。

 売れ筋商品、あるいは優良顧客の棒グラフを作ると、はじめは著しく棒が高いけど、右へ行くほど下がっていき、やがては限りなくゼロに近い低い棒が延々と並ぶ。この、低い棒が延々と並んだ部分をロングテール(Long Tail)という。

 ロングテールは、「長い尻尾」という意味だ。前述の棒グラフを恐竜に例えて、左側の高い部分をアタマに、右側の低くて長い部分を尻尾に見立てている。

 ロングテール現象の顕著な例としては、オンラインの書籍販売サイトや音楽配信サイトがある。実際の書店やCDショップでは、在庫に限度があるため売れ筋商品しか置けなかった。しかし、オンラインならマイナー商品にも対応できる。そのため、従来は扱えなかった 80%の商品の売り上げ合計が全売り上げの半分以上を占める結果が出ている。

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用語解説:下島 朗(株式会社エントラータ)監修

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